Nejsem šílenec... no, možná trochu, říká Honza z Inizia, který měsíčně utrácí za reklamu až 1,5 milionu korun

Občas má člověk pocit, že je vaše reklama úplně všude. Kolik do ní investujete? 
Do reklamy, kterou diváci vidí na YouTube nebo Facebooku, dáváme až 1,5 milionu korun měsíčně.

Ale pozor…

Žádná z našich reklam neslouží k budování značky.

Všechny jsou takzvaný přímý marketing. My u reklamy okamžitě měříme návratnost. Zisk. Cílem je, aby na ni divák klikl a provedl akci, která vede měřitelně k tržbě. 

Jestli jste schopni tohle vypočítat, o jaké návratnosti se tedy bavíme?
Naše reklamy mají návratnost do 30 dní, aby zaplatily samy sebe. A jako “vedlejší efekt” nám generují velkou databázi zákazníků, ve které se pak pro firmu ukrývá mnohem více peněz.

Dlouhodobě se návratnost naší inzerce pohybuje zhruba 1 ku 10 až 1 ku 30. To znamená, že za jednu utracenou korunu dlouhodobě utržíme až 30 korun.

Řekl bych, že patříme mezi inzerenty s jednou z nejlepších návratností v ČR.

Podoba těch reklam je hodně specifická. Někdo by řekl, že jsou bizarní, ošklivé, neprofesionální či otravné. Proč? 
Vy i čtenáři nyní víte, kolik za reklamy utrácíme. Hodně.

Samozřejmě nad tím přemýšlíme. Udělali jsme asi nejvíc testů v zemi a máme to změřené.

Děláme reklamu takzvaně inženýrskou metodou. Na každou úspěšnou reklamu, kterou znáte, připadá 150 - 300 dalších otestovaných reklam, které musíme vytvořit. Ty vlezlé a všudypřítomné reklamy jsou tak výsledkem obrovského testování. Interně tomu říkáme největší A/B test v historii, protože neznáme nikoho, kdo v ČR tvoří tak velké množství reklamní kreativy, jako děláme my. Měsíčně tvoříme až tisíc nových reklam a na základě drobných úprav “šlechtíme” ty nejziskovější. Je to hodně práce.

A proč nejlépe fungují zrovna divné reklamy?
Vidíme, že nejlepší reklamy se podobají příspěvkům, které lidé tvoří přirozeně. Když vidíte obsah od “youtuberů”, tak oni netvoří profesionální a krásné spoty, které vypadají jako reklamy z televize. Ti lidé často vezmou do ruky mobilní telefon a natáčí. To je ten preferovaný obsah. Tak jsme si řekli, že zkusíme udělat reklamy, které vypadají autenticky. Zjistili jsme, že to funguje skvěle.

Možná kvůli tomu, že tak porazíme takzvanou reklamní slepotu diváků. Možná je to z jiného důvodu. Nevím. Proto tomu říkáme inženýrská metoda. Inženýr na rozdíl od vědce nepotřebuje přesně vědět, proč něco funguje. Hlavně potřebuje, aby to fungovalo a drobnými zásahy to jsme schopni pak dále a měřitelně zlepšovat. Nejsme vědci. Jsme marketingoví inženýři.

Jak vnímáte to, co si o vás někteří diváci myslí, protože jim ty reklamy přijdou otravné? Je to tak, že si z toho nic neděláte?
To nejde. Nejsem šílenec… no možná trochu (smích). Z pohledu podnikatele se dělá reklama jinak, než třeba v případě voleb. My nejsme politici.

Nejste politici? Jak to myslíte?
Volby se často vyhrávají tak, že prostě lidem vadíte nejméně ze všech kandidátů.

Ale my platícího zákazníka těžko získáme tak, že budeme “vadit nejmíň”.

Máme na rozdíl od politiků výhodu. Nepotřebujeme, aby nás volilo 50 % populace. Já dělám reklamu tak, abych si našel malou část trhu. Sháním konkrétní typ zákazníka: inteligentního podnikatele. A chci, aby tito případní klienti byli nadšeni, zamilovali se do nás. A to se nám dle výsledků jasně daří.

Podívejte se na Alzáka. 

Jak to myslíte?
Strategie Alzy taky nebyla o tom udělat mužíčka, kterého budou všichni milovat. Oni udělali výraznou reklamu, hodně lidem se líbila, a zároveň na Alzáka velká část lidí začala nadávat.

Rychle vám tohle pomůže získat výraznou část trhu a později k vám ostatní zákazníci stejně začnou chodit, pokud děláte dobrou službu, protože to si lidi mezi sebou řeknou.

Možná jste si všiml, že lidé, kterým Alzák dříve vadil, ho teď vidí jinak. To je příklad mé ženy. Ta ho roky nesnášela. Až letos jsme jeli kolem billboardu, kde se Alzák mazlil s plyšovým medvídkem a ona se usmívá a říká mi: “Jééé, Honzo. To je milé!”

Obchod si ji nakonec stejně získal dobrou službou, a to je i naše strategie. Ta reklama je úzce zaměřená a nemusí být někomu po chuti, ale určitá část diváků na ni reaguje skvěle. Zbytek přesvědčíme skvělou službou.

Bylo pro vás náročné se s tou kritikou vyrovnat?
Já se tím bavím. Ano, četl jsem komentáře, ale... zjistil jsem, že to není užitečné, protože mezi komentujícími nebyli zákazníci, ale jen lidi, co se chtějí sami ukazovat a často o marketingu neví skoro nic. Tehdy se mi dost ulevilo. Já za posledních několik let navíc v osobním životě neměl špatnou zkušenost s lidmi. Občas někdo přijde a ve vší srandě se chce zeptat, proč dělám ta divná videa. Někdy se stane, že mě osloví na ulici někdo, kdo řekne, že naše služby využívá a je spokojený nebo dokonce, že díky nám zachránil firmu. To mi dělá radost.

Budu mít pravdu, když řeknu, že většina vašich reklam je náborových?
To je zajímavý dotaz a pokládají mi jej pouze lidé na jihu Čech.

Pokud totiž budete žít v Českých Budějovicích, uvidíte hlavně náborová videa. Když jsem říkal, že měsíčně utrácíme až 1,5 milionu Kč za reklamu, tak ta náborová složka u nás dělá do 100 tisíc korun měsíčně. Ale je prakticky celá rozprostřena jen na náš kraj -  jižní Čechy... Je to tedy zhruba 1/15 celého našeho rozpočtu na reklamy, ale silně zacílená regionálně.

Drtivá většina naší útraty jde do reklamy, která propaguje naše služby a produkty, jako jsou knížky, kurzy či Konverzky. 

Jan Nedvěd má 2 malé holčičky. 80 zaměstnanců. A z INIZIa udělal momentálně nejvyhledávanější marketingový brand v ČR.

Poslední dobou nabíráte ve velkém. Proč?
Protože rosteme. Teď je nás zhruba 80. Máme to štěstí, že máme větší poptávku po našich službách, než jsme schopni obsloužit. Jde hlavně o pozice jako marketingový inženýr a software developer.

Měsíčně potřebujeme zhruba 4 až 6 nových kolegů.

My nevlastníme uhelný důl ani dráty, kterými teče proud. Takže musíme makat. U nás je kvalita produktu o lidech. Budeme úspěšní, jen když budeme mít nejlepší lidi. Chceme být nejlepší. Potřebujeme ty nejlepší.

A abychom si mohli vybírat, potřebujeme měsíčně přilákat 200 až 300 uchazečů. To se daří. My si z nich vybereme 2 - 3 %.

Dá se v obecné rovině říct, jaký typ člověka je pro vás ideální?
Věkově je ideální rozmezí 25 až 40, ale neznamená to, že jinam nejdeme. Náš člověk by měl mít trochu hlad. Teď nemyslím, že nemá na jídlo. Myslím, že by měl mít ambici dělat něco víc, než co po něm bude chtít běžná firma. Nechceme někoho, kdo si to k nám jde odsedět.

Práce u nás v Inizio je velmi dobře placená. Nejen na místní poměry. Platíme nadprůměr, i když se srovnáme s firmami z Prahy. Naši lidé si na nemanažerských pozicích vydělají lepší peníze než někteří ředitelé v korporátu. Ta práce je ale zároveň náročná – intelektuálně i z pohledu disciplíny. Jsem pyšný na to, že u nás pracují lidé chytří a poctiví.

Sešli jsme se v moderních prostorách u českobudějovického zimního stadionu. Přestěhovali jste se sem s koncem roku. Proč?
Kvůli lidem. Hlavní důvod je, že je to tady prostě hezčí. Kvůli zákazníkům to primárně není. My k nám do firmy zákazníky až na výjimky nezveme. Náš obchodní proces většinou probíhá 100% online.

Nové kanceláře jsme zainvestovali vyloženě od toho, abychom poděkovali našim lidem. Chceme ty nejlepší zaměstnance, a zároveň chceme, aby u nás měli příjemné prostředí. Nejlepší v Budějcích.

Co Inizio vlastně živí?
Většina lidí si myslí, že to je marketing. Máme marketingovou agenturu a prodáváme také další marketingové produkty – například knížky nebo kurzy. To je nejvíc vidět, protože toto inzerujeme na internetu. Ve skutečnosti ale marketing tvoří jen 20 až 25 procent tržeb i zisků. Většinu našich zisků tvoří software.

Jsme vývojáři, zaměstnáváme několik desítek programátorů a děláme dva typy softwaru:

Vyvíjíme drahé a komplikované aplikace na míru. Za miliony dolarů. Naším velkým zákazníkem je například kanadský katastr nemovitostí ve Vancouveru. Většina nemovitostí, které se na západním pobřeží Kanady zapíší do katastru, prochází systémem, který tvoří kluci a holky z Budějc.

A pak děláme také levný software “jako službu” (anglicky Software-as-a-Service), kde máme vyšší tisíce zákazníků, kteří nám za to měsíčně platí malé částky. To znamená, že platíte třeba 200 korun měsíčně a máte za to fakturační nástroj Fapi nebo nástroj pro monitoring vašich klíčových slov Collabim. Nebo za 997 Kč měsíčně mohou podnikatelé používat naše Konverzky. 

Už tady jednou zaznělo slovo Konverzky. O jakou službu jde?
Na Konverzky jsem hrdý. Je to nástroj, který pomáhá podnikatelům vydělávat peníze. Pomůže jim vytvořit stránku, která na rozdíl od těch klasických skutečně pomáhá prodávat. Běžný web je bludiště, máte tam nespočet různých sekcí. Slouží spíše jako vizitka. Ale přes vizitku nic neprodáte.

Konverzky pomáhají vytvořit prodejní stránku, které se říká “konverzní trychtýř”. Během 2 až 10 minut díky tomu zákazníkovi ukážete skutečný zážitek. A na jeho konci si u vás něco objedná násobně více návštěvníků. Zhruba 1 procento lidí na klasickém webu udělá požadovanou akci, na Konverzkách je to 30 až 50 procent.

Za necelé dva roky tento nástroj vyzkoušelo přes 21 tisíc českých a slovenských podnikatelů. Je to nejrychleji rostoucí software ze všech podnikatelských a marketingových nástrojů. Jen tento měsíc si Konverzky zaplatilo skoro tisíc podnikatelů.

Před nedávnem jste také koupili několik firem.
Je to tak. Koupili jsme pár e-shopů či některé společnosti zaměřené na technologie či software. Všechny mají společné jedno – pomáhají podnikatelům a tvůrcům. To je naše mise. Pomáháme podnikatelům a tvůrcům, protože to jsou podle mě jediní lidé, kteří dokáží skutečně změnit tento svět k lepšímu. Ne tím, jak mluví, ale tím, jak tvoří.

Podle čeho si vybíráte firmu, kterou koupíte?
Jdeme do toho, když cítíme, že máme schopnost ještě zlepšit to, co ta firma již dělá. Jsme vývojáři a markeťáci, v tom danou firmu můžeme posunout. Pak dojde k tomu, že najdeme “Rembrandta na půdě”. 

Co to znamená Rembrandta na půdě?
Máte dům a chcete za něj sedm milionů. Pak přijde zájemce, vy ho provedete celým domem a vezmete ho na půdu, zájemce se tam podívá a vidí na půdě nějaký zaprášený temný obraz. Po prohlídce vám dotyčný řekne, že vám za ten dům dává 10 milionů. Jakto? Vždyť vy jste chtěli jen 7 milionů…?

Ten člověk za to nabídl tolik, protože na půdě našel obraz malíře Rembrandta a ví, že má hodnotu 100 milionů korun.

My obrazům sice nerozumíme, ale díky našim znalostem z oblasti softwaru a marketingu můžeme vidět takového Rembrandta na půdě v procesech technologických a internetových firem. Jsou to například velké příležitosti v infrastruktuře nebo marketingová strategie. A pak uděláme firmě nabídku, která může být vlastně vyšší, než jakou hodnotu ta firma má pro současného majitele. Win-win. Tak my chceme dělat byznys.